インバウンドリードとは？意味や獲得手法、アウトバウンドリードとの違い

インバウンドリードとは

「リード」とは、英語で、「手がかり」や「きっかけ」を意味し、マーケティングや営業の世界では「見込み客」のことを指す。インバウンドリードとは、企業やブランドが作成したWebサイトや動画、SNSなどのコンテンツをきっかけに商品・サービスに興味や好意を抱き、自らアプローチしてくれた見込み客のことを指す。インバウンドリードは、商品やサービスに対する関心を既に持っている可能性が高いため、反応率が良いことが特徴。

インバウンドリード獲得の流れ

コンテンツの作成と公開

まず、自社商品・サービスについて全く知らない段階のユーザーをペルソナに設定する。そしてユーザーに興味や好意を抱いてもらい、自らアプローチしてもらうために、価値のあるコンテンツを作成し、公開する。なお、コンテンツは、Webサイトやブログ記事、ソーシャルメディア投稿、動画、ポッドキャスト、ホワイトペーパーなどがある。

情報収集

自社商品・サービスについて認知してくれたユーザーの興味関心を高めるようなオファーを行い、顧客が行動を起こした際に、名前・メールアドレス・会社名・役職・興味関心などの情報を収集する。

リードスコアリング

リードスコアリングとは、見込み客（リード）の興味関心や購買意欲を一定の基準に基づいて数値化（スコア化）すること。どの見込み客を優先すべきか、優先度を数値化する。

リードナーチャリング

リードの購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるためのマーケティング活動（リードナーチャリング）を実施する。リード情報を整理・セグメントし、それぞれのリードの製品・サービスの検討度合いに応じ、ニーズに合わせた適切なアプローチを継続的に行い、購買意欲を向上させる。

適切なアプローチ

ナーチャリングの過程で、リードが購入の意向を示すサインを見せる場合や、セールスの介入が必要とされる場合、セールスチームは、彼らのニーズや課題を把握し、商品やサービスを提案することも。購買意欲が高まっていると判断できる場合、適切なタイミングでプロモーションをかけて購入に導く。

インバウンドリードを獲得する手法

コンテンツマーケティング

有益なコンテンツを提供することで、潜在顧客の関心を惹きつける。Webサイト、InstagramやFacebookなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）、You Tubeなどの動画媒体、メールマガジン、ブログなどを活用し、価値ある情報を継続的に発信する。

SEO（検索エンジン最適化）

SEOとは「検索エンジン最適化」を意味する、Search Engine Optimizationの略称。Googleをはじめとした検索エンジンのランキングで上位表示を狙い、ターゲットキーワードに基づいたコンテンツ作成やサイトの最適化を行う。これにより、関連性の高いトラフィック（Webサイトにおけるユーザーのアクション数や訪問回数、セッション数）を増やすことができる。

メールマーケティング

メールを用いて顧客との関係を深め、最終的にコンバージョンへと導くデジタルマーケティング手法。適切なタイミングで適切な情報を提供することが重要となる。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアとは、多くの人が参加して、ユーザー自身が情報を発信したりユーザー同士がコミュニケーションをはかったりできるインターネットメディアの総称。ソーシャルメディアマーケティングは、幅広いソーシャルメディアプラットフォーム（SNS、YouTube、ブログなど）を活用し、有益なコンテンツやインタラクティブな投稿を通じて、ターゲットオーディエンスとのコミュニケーションを図る有関心を引き付ける。

Web広告

Web広告とは、Webを媒体として出稿される広告の総称。代表的な種類は、Googleなどの検索エンジンに出稿されるリスティング広告、大手ポータルサイトなどに広告を掲載するディスプレイ広告、SNS上に出稿するSNS広告などが挙げられる。コストはかかるが即効性が高く、Web広告を経由して自社のWebサイトやランディングページなどに誘導することで、リードの情報を入手することが可能。また、一度Webサイトに来訪したユーザーへ広告を表示させることができるリターゲティング広告を活用し、比較検討段階にあるリードへの再アプローチを行うのも効果的である。

インバウンドリードとアウトバウンドリード

リードには2つの種類がある。一つは、Webサイトや動画、SNSなどを用いて、自社からではなく、見込み客からのアプローチを促す「インバウンド型」。そしてもう一方は、営業やテレアポ、DMなどによる企業側からのアプローチでリードを獲得する「アウトバウンド型」だ。各方法により獲得したリードを、それぞれインバウンドリード、アウトバウンドリードと呼ぶ。