デジタルマーケティングの進化と共に、国内外で市場が拡大し、多くのサービスが登場しているMAツール。種類や機能もさまざまであるこのツールを自社で導入する際には、どのような視点で、どのサービスを選べばよいか迷うこともあるだろう。今回は、MAツールの概要から、企業の導入実績の多い主力サービスを紹介し、それぞれの機能および費用面から比較を行っていく。
目次
1.MAツールとは
2.MA、SFA、CRMの違い
3.MAツールの選び方
4.BtoC・BtoB別に見るMAツール比較11選
5.利用シーン別のおすすめサービス
6.MAツールと連携すると便利なツール
7.MAツールの導入・運用に関する注意点
8.自社のニーズに合ったMAツールでマーケティング効率を高める
MAツールとは
MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）とは、データを活用する現代のマーケティングプロセスの一部を自動化することで、業務効率化を図っていくことだ。そして、それを行うシステムがMAツールと呼ばれ、一般的には業務効率化およびリード（見込み顧客）の育成を受け持ち、リードを含めた顧客の情報や購買履歴、Webサイトのアクセスログなどのデータが可視化され、顧客一人一人の属性や興味・関心に沿った最適なアプローチ（メール配信など）がしやすくなる。
MA、SFA、CRMの違い
MAの類似ツールとしてCRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）が挙げられることが多いが、機能や役割はそれぞれ異なる。CRMは「顧客関係管理」と訳され、顧客との関係を構築・管理する経営手法およびツールを指す。SFAは「営業支援システム」と訳され、営業業務を可視化・効率化する手法およびツールを指す。つまり、リードの獲得とナーチャリングをMAが、既存顧客との関係維持をCRMが、商談プロセスの管理をSFAが主に担当する。
MAツールの選び方
市場には多くのMAツールが存在しているが、どのように選んでいけばいいのだろうか。ここでは、MAツールを選ぶ基準として、4つの重要なポイントを紹介していく。
1.BtoB向けか、BtoC向けか
BtoBとBtoCではマーケティングプロセスがそれぞれ異なるため、自社のビジネスに合わせたツールを選ぶ必要がある。なお、基本的にBtoB（企業向け）のほうがリードは少なく、購入までのプロセスが長いため、継続的なアプローチが求められる。BtoC（個人向け）は一般的にリードが多く、購入までのプロセスが短いといった特長がある。
2.既存システムとの連携
すでに導入済みの関連するシステムとの相性や連携方法、さらに今後併用を検討しているツールがある場合は、それらとの連携も可能か確認しておく必要がある。
3.ツールを導入した後の運営会社のサポート体制
新たなツールを導入する際には、トラブルが発生することが多い。スタッフがツールの使い方に慣れるまでに時間がかかり、従来のワークフローにも変化をきたすため、現場では混乱が起こりやすいことも背景にある。
また、MAツールには、多機能なものやシンプルなものなど、それぞれに特長や強みがある。そのため、ツールを使いやすいと感じるか、その機能を使いこなすことができるか等について、人によって感じ方は様々だ。
そのため、サポートが充実しているか、ベンダーからの迅速な対応を得られるかどうかを事前に確認することはとても重要だ。新しいしっかりとしたシステムを提供しているベンダーは、しっかりとしたサポート体制も併せて敷いているケースが多い。
4.費用対効果
基本的にツールの導入および運営には費用がかかるが、それに対して得られる効果（リード数やCV、コスト面など）も検証する必要がある。ただ、導入してすぐに結果が出るわけではないため、短期の無料トライアルで安易に判断せず、1年がかりなどで、じっくりと着実に取り組む姿勢を持って検討する必要がある。
BtoC・BtoB別に見るMAツール比較11選
それでは、具体的に、MAツールを見ていこう。国内には多くのMAツールが展開しているが、そのなかでおすすめの主要サービスを、BtoC向け、BtoB向けそれぞれでピックアップした。
※以下の料金プラン等については、2023年6月時点の情報で記載しているため、実際に検討および利用する際には各社の公式ホームページを要確認。
BtoC向け
1.カスタマーリングス
運営元：株式会社プラスアルファ・コンサルティング
料金プラン（月額）：問い合わせ
初期費用：問い合わせ
カスタマーリングスは、CRMおよびMAツールから進化した統合プラットフォームである。ノーコード（プログラミング技術がなくてもWebサイトやアプリを開発できるツール）であるため、手軽にCDP（Customer Data Platform）環境の構築ができ、自由な条件でのセグメントも可能。あらゆる顧客データを統合し、多彩な分析機能によって一人一人の顧客を可視化する。「深い顧客理解＝顧客実感」の発想で、着実に推進できる伴走型支援体制が特長である。
2.Marketo Engage
運営元：アドビ株式会社
料金プラン（月額）：問い合わせ
Marketo Engageは、全世界で5000社以上が導入しているツールだ。顧客行動をクロスチャネル（メール、モバイル、ソーシャルメディア、アクセスログ、営業など）で分析し、コンテンツをパーソナライズして顧客にエンゲージするクロスチャネルエンゲージメントが特長である。また、「ABM（Account-based marketing）」機能を通して最も有望なリード（アカウント）を割り出し、そのアカウントに特化した効果的なアプローチを展開することが可能である。さらに、柔軟にカスタマイズできるアトリビューションモデルを備えており、カスタマージャーニーにおけるさまざまな広告やメディア、展示会などの間接的な効果を測定し可視化することができる。
3.b→dash
運営元：株式会社データX
料金プラン（月額）：問い合わせ
初期費用：500,000円
b→dashは、業界初のデータ統合テクノロジー「Data Palette」によって、ノープログラミングで、誰でも簡単に、GUI（画面操作）でCDPを構築できるのが特長である。また、データ統合基盤「b→dash CDP」で、マーケティングプロセスにおける全てのデータをひとつに集約・連携できる。さらに、BIやLINE連携など18の機能が搭載されているので、使いたい機能を自由にカスタマイズできるのもポイントだ。
4.Synergy!
運営元：シナジーマーケティング株式会社
料金プラン（月額）：15,000円〜
初期費用：118,000円
Synergy!は、必要な機能を厳選することで、操作性が良く使いやすい画面デザインを実現。セキュリティも堅牢で、外部からの防護はもちろん、データ持ち出しを防ぐ機能も有しており、安心して個人情報を扱うことができる。また、顧客満足度90％の充実したサポート体制であり、電話のつながりやすさは95％以上。メールも24時間受け付けており、サポートサイトも充実している。トラブルの対応のみでなく無償の操作セミナーも開催している。。
5.Probance
運営元：株式会社ブレインパッド
料金プラン（月額）：180,000円～
初期費用：500,000円
Probanceは、AI（機械学習）を搭載しているのが特長だ。膨大なデータの中から、その顧客にとって有益な情報のみをピックアップし、最適なタイミングで提供することができる。さらに、購買履歴やクーポン利用履歴、ポイント履歴などの膨大な顧客データを取得・統合でき、Tableauなどの外部システムとの連携も可能だ。
6.Aimstar
運営元：スプリームシステム株式会社
料金プラン（月額）：問い合わせ
Aimstar（エイムスター）は、業務ノウハウを含む100種類以上のデータ分析、ターゲティングテンプレートを搭載していることが特長だ。また、フローチャート形式で、キャンペーン条件を視覚化し自動で実行することが可能。さらに、機械学習ターゲティングによって、プログラミング知識不要でターゲットの抽出もできる。ひとつのツールでデータの取得・統合からシナリオ実行、効果検証まで実行可能であり、高速にPDCAサイクルを回すことができる。
BtoB向け
1.SATORI
運営元：SATORI株式会社
料金プラン（月額）：148,000円（税別）
初期費用：300,000円（税別）〜
SATORIはリードジェネレーションに強く、実名リードだけでなく匿名リードのデータも一元管理できるのが特長だ。また、スコアリングやHotリード抽出といったリードクオリフィケーション機能も搭載。純国産MAツールであり、オンラインサポートや利活用セミナーの開催など、サポート体制も充実している。
2.SHANON MARKETING PLATFORM
運営元：株式会社シャノン
料金プラン（月額）：100,000円（税別）～
SHANON MARKETING PLATFORMは、顧客管理からリードナーチャリングまで、メールマーケティングを中心に実行するツールだ。もともとイベントやセミナー管理に特化したシステム「スマートセミナー」を開発しており、それを改良および拡張したプラットフォームである。導入企業の99％がこのツールの利用を継続しており、Salesforceとの資本提携も行っている。
3.Kairos3
運営元：カイロスマーケティング株式会社
料金プラン（月額）：15,000円（税別）〜
初期費用：10,000円（税別）
Kairos3は､商談につながりやすい顧客を抽出し営業活動を支援するMA/SFAツールである。MAとSFAの連携によってマーケティングと営業をシームレスにつなぎ、フォロー漏れを防ぐことが可能だ。また、専任スタッフによる充実したサポートも受けられる。
4.List Finder
運営元：株式会社Innovation ＆ Co.
料金プラン（月額）：39,800円（ライト）
59,800円（スタンダード）
79,800円（プレミアム）
初期費用：100,000円
List Finderとは、上場企業シェアNo.1の国産MAであり、国内で1,600アカウント以上の導入実績がある。月額費用が比較的低価格のプランがあり、BtoBに必要な機能に特化したシンプルさが特長だ。導入後、半年間は担当のコンサルタントによる無料の伴走支援があり、その後は不具合対応などのカスタマーサポートが受けられる。
5.FORCAS
運営元：株式会社ユーザベース
料金プラン（月額）：問い合わせ
FORCASは、豊富な企業データベースによる高精度なターゲティングが特長である。約150万社の企業データから、成約確度の高いターゲットリストを作成することが可能。また、企業リストをアップロードするだけで自動的に名寄せが実行され、顧客データを統合する。約300種類のオリジナルのシナリオや560以上の詳細な業界区分、1,500種類以上の利用サービスタグなどの豊富な企業属性データを付与し、自動的に解析する。
利用シーン別のおすすめサービス
主要なMAツールを紹介してきたが、どのサービスも似たような部分も多く、違いが分かりにくい部分も多い。そこで、ここでは、よくある利用シーン別に、どのサービスがおすすめかを考えていく。
BtoC向け
［利用シーン］
＊「誰でも」「すぐに」必要なデータを準備でき、やりたい施策をワンストップで実現したい。
→『カスタマーリングス』
［利用シーン］
＊AIを活用した施策検討を行いたい。
→『Probance』
［利用シーン］
＊運用支援やサポート体制が整っているサービスを導入したい。
→『Synergy!』
BtoB向け
［利用シーン］
＊イベントやセミナーを通じた顧客コミュニケーションを活発に行っている。
→『SHANON MARKETING PLATFORM』
［利用シーン］
＊企業情報を活用した精度の高いターゲティングを行いたい。
→『FORCAS』
MAツールと連携すると便利なツール
MAツールはそれ単体でも十分効果を発揮するものだが、関連する他のツールを連携することで、より効率的なマーケティングの実現が可能になる。また、MAツール側にそれぞれ機能を包含しているものもあるので、システムに期待する要件から、全ての機能をMAツールに保持せず、外部ツールと連携させることでトータルで効果を創出していくという考え方もある。
それぞれ具体的な連携方法とメリットを見ていこう。
データベース系ツールと連携
MAツールと連携することが多いデータベース系ツールは、CRMやSFA、CDP（Customer Data Platform）、DMP（Data Management Platform）など、顧客情報管理に利用されるものがほとんどだ。MAツールと連携し分析することで、アプローチの優先順位をより明確にできるなど、施策の効率性アップが期待できる。また、オンラインデータとオフラインデータを紐付けて効果の測定をすることも可能となる。
チャネル系ツールと連携
MAツールと連携するチャネル系ツールは、デジタル広告プラットフォームやLINE、チャットボット、ダイレクトメールなど、顧客とのコミュニケーションに利用されるものだ。MAツールとの連携によって、メールとそれ以外のチャネルとを組み合わせたマルチチャネルでのシナリオ設計が可能になることが最大の利点だ。また、チャネル上での行動履歴を把握し、ブラウザを問わず横断的にユーザーの閲覧状況を追跡・分析できる。
業務効率化系ツールと連携
業務効率化系ツールは、データの抽出や加工を行うBIツールや、Slackのようなコミュニケーションツールがある。MAツールとの連携によって作業効率アップを図ることが出来、PDCAサイクルの加速化を促すことにつながる。また、顧客情報の共有もよりスムーズになり、マーケティングの精度向上につながる。
MAツールの導入・運用に関する注意点
MAツールは導入するだけで効果が出るものではない。しっかりと、目的をもって運用していくことが重要になる。ここでは、企業がMAツールを運用する際にどのような点を考慮するべきかを整理していく。
1.セキュリティ
MAツールにおけるセキュリティ対策は、特に注意すべき事項だろう。ツールのセキュリティ機能が万全であっても、人為的ミスによって個人情報が漏洩する危険性がある。これを防ぐために、まずログインIDとパスワードを厳重に管理しなければならない。簡単なパスワードを避け、定期的にパスワードを変更するなどの対策が必要である。
また、個人情報を取り扱う企業にはプライバシーポリシーの制定が義務付けられており、関連法律（個人情報保護法や特定電子メール法）は必ず確認しておきたい。
このほか、なりすましメール対策として、あらかじめSPF（Sender Policy Framework）と、DKIM（DomainKeys Identified Mail）の設定をしておくとよい。
2.導入目的の明確化
MAツールは種類が多く、機能や特長も異なる。まずは、自社のニーズにマッチした機能をもつツールを見極めることが大切だ。そのため、MAツールを導入する際には、目的を整理し明確化する必要がある。導入自体が目的となってしまうと、運用の目標が定まらず、効果を検証し改善していくPDCAサイクルが機能しない可能性も。自社でなぜMAツールの導入が必要なのか、そして達成したい目標を具体的な数値として明確にするなど、事前にしっかり整理しておくとよい。
3.MAの運用体制を整備・構築する
MAツールの機能をより効果的に活用するためには、運用体制の構築が鍵となる。MAツールの運用に伴ってさまざまな業務が発生するため、人的リソースの確保は必要不可欠だ。また、運用前にMAツールの細かい設定・設計（スコアリングの設定など）を行うことも重要である。
自社のニーズに合ったMAツールでマーケティング効率を高める
ここまで紹介してきたように、MAツールは、機能や特長の異なるサービスが市場に多く存在している。BtoB向け、BtoC向け、どちらの事業向けか、既存システムとの相性はどうか、分析機能やサポート体制は充実しているかなど、それぞれのツールの特徴をしっかり見極めることが重要になるだろう。ツールを導入する際は、自社の営業およびマーケティングにおける課題を洗い出し、その課題を解決するにはどのような機能が必要か、という点を考えながら自社に最適なMAツールを検討したいものである。
