CPOとは？計算方法、CPR・CPAとの違い、限界CPO、改善方法など

CPOとは

CPOは広告の費用対効果を測る指標の一つであり、「新規顧客の獲得単価」とも呼ばれる。CPOの値が小さいほど、より少ない費用で受注を得られたことになる。
基本的に、商品やサービスの知名度が上がれば受注機会は増えるため、大量の広告を打てば受注件数は伸びると考えられる。しかし、広告費がかさんでしまい、経営を圧迫するリスクも。そこで、新規顧客から１件の受注を得るためにかかった広告費用を示すCPOを明らかにし、広告費が適切なものとなっているか、またその効果がどれほどかを把握することが重要となる。
 
 

CPOの計算方法

CPOは以下の計算式で求めることができる。
 
CPO=広告費÷新規顧客獲得数
 
たとえば、広告費100万円に対して100件の新規購入があった場合のCPOは
100万円（広告費）÷100（新規顧客獲得数）＝1万円
となる。
 
 

CVとの関係

CPOを測る際には、CV（コンバージョン）についても理解しておきたい。
CVとは、サイトを訪れた見込み客によって実行される最終的な成果を指す。CVとして設定する目標は事業内容によって異なるが、CPOの場合は基本的に新規顧客獲得数（受注数）を設定する。その達成度を測る指標のことをCV率（CVR）といい、以下の計算式で求められる。
 
CVR=CV数（受注数）÷サイトへの訪問数
 
また、リスティング広告の場合は、広告費としてクリック単価（CPC）が発生する。クリック単価は、Web広告が１クリック獲得するまでにかかった費用のことで、値が少ないほど費用対効果が高い。これを踏まえ、リスティング広告におけるCPOの計算式は以下のようになる。
 
CPO = クリック単価 ÷ CVR
 
たとえばクリック単価が100円、CVRが1％の場合、CPOは1万円となる。
 
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CPR、CPAとの違い

CPR

CPRは「Cost Per Response」の頭文字をとったもので、レスポンス（申込、無料登録といった顧客の反応）1件獲得するのにかかった広告費用を表す。レスポンスには無料のサンプルやトライアルセット、サブスクリプションのお試し期間のような、購入の前段階である顧客行動も対象となる。計算式は以下の通り。
 
CPR=広告費÷レスポンス数
 

CPA

CPAは「Cost Per Action」または「Cost Per Acquisition」の頭文字をとったもので、Web広告において本商品の購入やサンプル申し込みなど、利益につながる成果(CV)を1件獲得するためにかかる広告費用を指す。CPOが受注1件あたりの広告費を指すのに対し、CPAはCV1件あたりの広告費を指すため、CVを「受注」と定義した場合、CPOとCPAは同義となる。計算式は以下の通り。
 
CPA=広告費÷コンバージョン数
 
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CPOの平均

業種や広告の種類によって差はあるが、CPOの平均は１万円くらいといわれており、高額商品になればなるほどCPOも上がる傾向がある。CPOは低いに越したことはないが、広告予算を組む際には、おおよそCPOが1万円程度であると理解しておきたい。
 
 

限界CPO

限界CPOとは、1件の新規顧客獲得（受注）にかけられる広告費の上限額であり、売上＝費用となる損益分岐点の値を指す。
限界CPOの算出にはLTV（Life Time Value/顧客生涯価値）を求める必要がある。LTVとは、企業と顧客との取引期間中に、顧客がどのぐらいの額を使うかという指標のこと。LTVの計算式にはさまざまなものがあるが、最も基本的な式は以下となる。
 
LTV＝購入単価×購入回数
 
これを踏まえ、限界CPOを算出する。
限界CPOの計算式は以下の通り。
 
限界CPO＝年間LTV−（広告費を除く年間の総費用÷顧客総数）
 
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CPOを改善するには

LTVを高める

限界CPOの計算式からわかるように、LTVを高めることでCPOの改善が期待できる。LTVを向上させるには、購入単価と購入頻度を上げることが大切だ。たとえば、まとめ買いでお得になるセットの販売や、利用頻度が高い顧客へのクーポン配布などといったリピーターを増やす工夫が考えられる。また、アフターフォローを充実させることや、再購入のタイミングに合わせたアプローチの実施なども、LTVの改善につながる。
 
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CVRを上げる

CVRを上げるには、ユーザーの利便性を高めることが重要になる。具体的には、広告文や検索キーワードを定期的に見直し、ターゲットとマッチしているかを検証する必要がある。また、ランディングページの品質及び利便性を高める工夫（フォームの入力の手間を省く仕様など）も重要である。
 
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