4P分析とは？ マーケティングにおける位置づけ、分析手順、ポイント、4C分析との違い、分析例

4P分析とは

4P分析とは、1960年にアメリカのマーケティング学者、エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱した理論で、自社の製品やサービスの施策立案において、以下の4つの項目から最適解を導き出す手法である。

・Product（製品・サービス）：どのような価値を提供するのか
・Price（価格）：いくらで提供するのか、どのようなチャージ方法か
・Place（流通）：どこで、どのように提供するのか
・Promotion（販促活動）：どのような販促活動をするのか

4P分析の目的は、顧客に自社の商品やサービスを最も効果的に提供するための方法を導き出すことである。これらの4つの項目は互いに作用しているものであり、自社の商品に合った組み合わせでマーケティング戦略を展開していくことが重要だ。

4P分析のマーケティングにおける位置づけ

マーケティング戦略は、まず自社を取り巻く市場の分析から始まる。そこから自社の立ち位置を確認し、強みや弱みを分析・把握したうえで実行戦略を検討する。このプロセスをマーケティング・プロセスといい、以下の6つの段階から構成される。

1.マーケティング環境分析・市場機会の発見
2.市場の細分化（セグメンテーション）
3.市場の絞り込み（ターゲティング）
4.立ち位置の決定（ポジショニング）
5.マーケティングミックス（4P分析）
6.マーケティング戦略の実行と評価

2～4は絞り込みの過程にあたり、ここでの戦略立案にはSTP分析を用いることが多い。STP分析とは、誰に何を売るかを導き出すためのフレームワークであり、マーケティングの父とも呼ばれるコトラーが提唱した手法だ。STP分析の流れは、市場や顧客を細分化し（セグメンテーション）、その中で自社の商品やサービスを誰に売るか絞り込み（ターゲティング）、その対象に対して自社の立ち位置を決める（ポジショニング）というもの。これによって自社の働きかけるべき対象を明確にすることができる。
そして、この対象に対して効果的な施策を立案する過程をマーケティングミックスと呼び、戦略の具体化のために使われるのが「4P分析」である。具体的になったターゲットに対して、自社のどのような商品（Product）をどのくらいの価格（Price）でどのように提供（Place）するのか、その手法はどうするか（Promotion）を、組み合わせて（ミックス）考えることが重要である。

4P分析の手順

Product（製品・サービス）の分析

まずは自社の商品やサービスについて、特徴や強みを明確化する。商品やサービスそのものだけではなく、パッケージやアフターサービス、保証内容なども含めて分析することが重要。また、競合他社との比較検討も大切だ。強みだけでなく弱みも見出すことができれば課題の解決や企画改善にもつながる。

Price（価格）の分析

商品やサービスについて、消費者にとって価値に見合った価格になっているか、市場価格はどのくらいか、また適正な利益を得られるかどうかをしっかりと分析しよう。また、競合他社との差別化ができていないと無意味な価格競争に巻き込まれるリスクも。自社のターゲット層が求めやすく、自社も利益を確保できるといった、双方にメリットがある価格設定が大切である。

Place（流通）の分析

自社の提供する商品やサービスがどこでどのように売ると最も効果的かを総合的に検討する。たとえば同じ商品でも、スーパーで売るか百貨店で売るかで商品イメージは異なる。販売量やエリア、市場でのシェアやブランドイメージなどを踏まえ、その商品やサービスのターゲット層に合った販売経路を分析し流通チャネルを設定する。

Promotion（販促活動）の分析

自社商品の強みや差別化のポイント、どのような課題を解決できるかを明確化し、訴求内容を具体化する。そのうえで、自社のターゲット層に最も効果的に働きかけるには、どのようなプロモーションを展開することが効果的かを分析し、展開していくことが大切だ。その際、費用対効果を検証することも、無駄なコストを削減する重要なポイントである。

4P分析を行う際のポイント

4つのPは統合的に捉える

「4つのP」は互いに密接に関係しており独立しているものではない。4P分析においては、各要素が連動してしっかりと整合性がとれていることが最も重要であり、矛盾している場合は修正が必要だ。異なるチームで分析をする際には、情報共有をこまめに行うことを心がけよう。

4C分析も行う

4P分析は企業側（売る側）の視点が軸である。しかし情報が自由に手に入るようになった現代では、顧客側の視点に立ったマーケティング戦略が重要になってきた。そこで注目されているのが4C分析だ。4C分析とは、4P分析の4つのPに対して、それぞれに対応する4つのCを設定し、顧客側（買う側）の視点から商品やサービスを分析していく手法のことである。これらを組み合わせて使用することで両者の弱点を補い合い、企業側と顧客側双方の視点からマーケティング施策を立案することができるようになる。なお、4Pに対応する4つのCは以下の通りである。

【4P】Product＝【4C】Customer Value（顧客にとっての価値）
【4P】Price　＝【4C】Customer Cost（顧客にとってのコスト）
【4P】Place　＝【4C】Convenience（顧客にとっての利便性）
【4P】Promotion＝【4C】Communication（顧客とのコミュニケーション）

サービス業では7P分析も活用する 

メーカーや小売業など形あるものを扱う企業は4P分析で足りるが、無形の商品を提供するサービス業では7P分析も活用することが重要だ。7P分析とは、4P分析に「People（人材）」「Process（サービス提供のプロセス）」「Physical Evidence（物理的証拠）」の3つのPを加えた分析法のことで、目にみえないモノを含めて分析する手法である。たとえばホテルなどのサービス業では、従業員（People）の清潔感やホスピタリティ（Process）、年間利用者数（Physical Evidence）といったものも重要な要素となる。これらを含めて分析することで、自社サービスの価値を可視化できるようになる。

4P分析と4C分析の違い

 
4P分析と4C分析は、どちらもマーケティングの実行戦略を立案するプロセスである「マーケティングミックス」で用いる手法だが、先にも述べた通り4P分析は企業＝売る側からの視点、4C分析は顧客＝買う側からの視点で分析するという立ち位置の違いがある。
4P分析は新商品を開発すれば売れるという、企業が市場をコントロールできた時代に多く用いられてきた。しかし、さまざまな商品が混在する中で、顧客自身が自由に情報を手に入れ自分で選ぶようになったことで、顧客の視点に立ったマーケティングが求められるようになり、そこで登場したのが4C分析である。4Pと4Cそれぞれの要素は、主体が異なるものの対の関係であり、整合性がとれていることが必要だ。

4P分析の例

健康緑茶の飲料メーカー

4P分析に基づいた戦略を打ち出し、10か月あまりで約200億円の売上を達成した。その分析と戦略は以下の通り。
◎Product：自社の緑茶が厚生労働省からの特定保健用食品（特保）認可が下りたことで、健康食品として位置づけ、高濃度の茶カテキンが体脂肪の燃焼効果を促進することをアピール。継続してもらいやすいように飲みやすさを重視した製品を開発。
◎Price：他社との差別化を図り効果の期待値を上げる特別感を出すために、通常の緑茶よりも少し高い価格を設定。
◎Place：継続してもらいやすいように、多忙な人でも立ち寄りやすく手に入れやすいコンビニエンスストアでの販売を選択。定価販売のため、他社商品との差別化にも成功。
◎Promotion：コンビニエンスストア専用商品である一方で、自社商品だけが特定機能商品の表示許可を得ていることを積極的に広告。

スポーツジム

4Pの中でも特に「Product」と「Promotion」に力を入れ、3年間で100億円の利益を上げた。その分析と戦略は以下の通り。
◎Product：理想の体作りには理想の食事が欠かせないとして、すべての食事内容をチェックして顧客に合ったアドバイスをマンツーマンで行うことを、自社オリジナルのサービスとして全面的に打ち出した。それにより特定のターゲットからの大きな支持を獲得した。
◎Promotion：利用前後の写真を比較する広告手法だが、多くの有名人の起用と印象的な音楽、画面の仕様で大きな反響を呼び、一気に知名度を上げた。