ROASとは？計算方法、目標設定、改善ポイント、ツール紹介、ROI・CPAとの違い

ROASとは？ 

広告の効果を把握する上で重要な指標となるROAS。メール広告やSNS広告といったWeb広告を中心に、複数の広告手法が導入されるなか、ROASによってそれぞれの広告効果を可視化し、比較することができる。これにより、問題点の発見や施策の改善が可能に。たとえばROASが低ければ、その広告にかける費用を削減することを検討でき、高い場合にはその広告の費用対効果が高いことになるため、追加の予算を充てることも検討できる。

ROASの計算方法 

ROAS（％）=広告経由での売上÷広告費×100 

たとえば、広告費が100万円で、広告経由での売り上げが300万円の場合、

ROAS＝300万円÷100万円×100＝300%

この場合、ROASが300%、広告費1円から得た利益が3円となり、効果のある広告といえるだろう。こうしたROASを使った検討方法に向いている業種は、Web上で売り上げが確定し、広告費に対する売上が簡潔で把握しやすいECサイトなどである。一方で、問い合わせや資料請求などが間に入ると、売上に至るまでの間接的な要素やそれに関する費用が生じるため、ROASの算出が複雑になってくるので注意が必要だ。

ROASの目標設定

広告運用する場合には、まず、損益分岐点と目標ROASを設定する必要がある。

損益分岐点を把握する 

ROASが100%を上回ったとしても、粗利率を考慮すると利益が大きく下がる場合がある。たとえば、1つ10,000円の商品について、人件費や管理費が50%の場合、その商品が購入された時の利益は5,000円となる。購入してもらうための広告費が5,000円の場合は、利益が残らないことになる。ここが損益分岐点となる。
つまり、「ROAS＝10,000÷5,000×100＝200%」となるので、ROASの損益分岐点の値は200%となる。

目標の数値を決める 

上記の例で利益を2,000円にしたい場合、広告費はもともとの5,000円から2,000円下げた3,000円にする必要があるため、「ROAS＝10,000÷3,000×100＝333%」となり、目標ROASは333%であることがわかる。目標ROASを達成するため、適切な媒体や出稿形態を見極めた上での広告運用が重要となる。

ROAS改善のポイント

ROASの改善には、「売上を増やすこと」と、「広告費の最適化」が鍵となる。これら２つの視点をベースに、ROASの数値改善のポイントを挙げる。

CVR（コンバージョン率）を高める 

集客キーワードの見直しや広告内容の改善などにより、ユーザー目線での利便性を高めることで、商品の検索から発見、購入までの流れをスムーズにする。

CVR（％）=コンバージョン数÷セッション数（サイトへの訪問数）×100

購入単価および客単価を高める 

まとめ買いの促進や関連商品の表示、人気商品の上位グレード商品やオプションサービスの提案など、商品やサービスの売り出し方を工夫し売上のアップを図る。

リピート率を上げる 

顧客層によってどのような商品やサービスが受け入れられているのかを把握するため、顧客データの分析を行うことで、リピートを促す仕組みづくりや、サブスクリプションサービスなどのサービスを検討する。

ターゲットを見極めた最適な広告配信 

自社商品の潜在顧客を見極めつつ、属性や検索クエリ等のパーソナライズされた情報や、絶えず変化する流行に留意しながら、最適化された広告を配信する。

チャネル配分の調整 

ターゲット層の利用チャネル（検索エンジン、オウンドメディア、動画サイト、SNSなど）から、成果が出ているチャネルやコストに見合ったチャネルを絞り込み、リソースを優先的に配分。広告を配信するチャネルも見極める。

PDCAサイクルを回す 

PDCAとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の4つのプロセスのこと。効果検証を繰り返すことで広告のクオリティの改善やコストの見直し等を絶えず行う。

ROAS改善に役立つツール 

アクセス解析ツール

ユーザー属性や、検索サイトからのサイトへの訪問数、デバイス環境、コンバージョンなどのあらゆる行動履歴を高精度で分析できるツール。Google Analytics、Google Search Consoleなど。

A/Bテストツール

2つのプランのうち、どちらが優れた施策かを比較・検討するツール。キャッチコピーやサイトのデザインの候補が複数あり、検討が必要な場合、比較分析することで多くのデータを収集できる。

Web接客ツール

ポップアップやチャットボットなどの形式で、ユーザーからの問い合わせに即座に対応する。Web接客ツールにより、ユーザーの購入体験が向上するとともに、AIを導入することで人件費削減にもつながる。

ROIやCPAとの違い

ROASと似た指標に「ROI」と「CPA」がある。それぞれの違いについて説明する。

ROI（Return On Investment／投資利益率） 

ROIとは、投資（広告費）に対する利益率で、投資に見合った利益を生み出しているかどうかを測る指標。ROIの割合が大きいほど、収益性が高いことになる。

ROI（％）=利益金額÷投資（広告費）×100 

つまり、ROIは「利益率」、ROASは「売上率」を表している。

CPA（Cost Per Actionまたは Cost Per Acquisition/顧客獲得単価） 

CPAとは、利益につながる成果(コンバージョン)を1件獲得するためにかかるコストのこと。CPAの値が小さいほど、より少ない広告費用で高いコンバージョンが得られたことになる。

CPA=広告費÷コンバージョン数

つまり、CPAは「コンバージョン1件にかけたコスト」、ROASは「かけた広告費用から得た売上率」のこと。

ROASを分析する際の留意点 

ROASは売上を基準とした広告の費用対効果を表す指標であり、利益の測定はできない。したがって、ROIやCPAといった他の指標と照らし合わせながら分析・検討することで、より効果的な広告運用につながる。ROASの値が高ければ必ず利益があるというわけではないことや、オンライン上で売上が完了しない業態には適さないことなども留意しておくポイントだ。